Una adecuada gestión de cobranza mejorará la relación con tus clientes

Partiendo de la definición de cobranza como “El proceso que se lleva a cabo con el fin de recuperar el capital que la empresa ha invertido en créditos otorgados”, se deduce que este es uno de los procesos más importantes en la administración de una empresa y, visto a detalle, más tarde se comprueba que el saber gestionarla es la base para una buena relación con nuestros clientes, aunque la sola idea de cobrar parezca contradictoria en función de dicho objetivo. Por eso, en las siguientes líneas te contaremos de manera general por qué este proceso es tan importante.


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Lo primero que debes tener en consideración es que el cobro de cuentas pendientes no solo implicará que una deuda o parte de ella se ha saldado; la existencia de las mismas también indicará que ha habido un incremento en la colocación de tu producto o servicio a través de las ventas a crédito.

En muchos casos, de la disponibilidad de ese recurso dependerá la liquidez del capital para el trabajo de la empresa. De ahí que el funcionamiento del sistema de cobranza sea clave para el manejo de tus ingresos.

Como tarea principal el departamento que desempeñe esta función deberá cobrar dentro de las condiciones establecidas, manteniendo un vínculo de respeto y cordialidad con el deudor, quien –como síntoma de un proceso llevado a cabo adecuadamente–, realizará los pagos de buena voluntad, percibiendo la situación como el cierre de un acuerdo justo entre ambas partes. De esta manera, la cobranza contribuirá a incrementar tus ventas.

Como apuntábamos, no hay contradicción en lo anterior; el problema radica en que el arte de cobrar precisa cocimiento, experiencia y tacto social. Por ende, lo ideal es delegar la tarea a un servicio de outsourcing especializado. Motivo aparte, es que los pagos pendientes deben liquidarse a la brevedad en virtud de lo siguiente:

  • De una demora en la cobranza resulta la acumulación de cuentas vencidas, por lo que buena parte del activo corriente de tu empresa permanecerá congelado en tanto no se efectúen y reciban los pagos pendientes.
  • Entre más tiempo dejes pasar, más problemas tendrás para que tu cliente pague.
  • Una cobranza lenta origina pérdidas, toda vez que el proveedor de crédito (tu empresa) se ve obligado a reducir su línea de crédito.
  • Un sistema de cobro ineficaz transmite a los clientes el mensaje de que pueden seguir incurriendo en comportamientos de consumo negligentes al poner en duda la capacidad de las empresas para ejercer acciones legales en su contra.
  • De manera contraria, el ejercer una política de cobranza firme contribuirá a mantener el respeto de tus clientes y este a su vez, se verá reflejado en sus decisiones de compra.
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